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找靓机20亿并购的背后:张野十问温言杰

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收拾|鲁瑶 来历|青山本钱(ID:cyanhillvc)

2020年5月6日,我国抢先的二手3C零售电商找靓机正式发布了与我国最大的二手产品买卖平台转转进行战略兼并的音讯,转转以现金+股票的方式完成对找靓机的并购,兼并后的转转集团估值超越18亿美金。找靓机创始人温言杰将出任转转集团公司总裁。青山本钱作为找靓机最大安排股东深度参加此次并购进程。

此刻,间隔青山本钱创始人张野出资找靓机的天使轮,仅仅曩昔了三年时刻。三年里,温言杰怎样带着他的团队完成了从月销售额100万到4亿的增加,怎样协助出资人取得近百倍报答,怎样面对数次危机和波折?带着这些问题,出资人张野与创业者温言杰进行了一场对话,从不同视角探求创业公司的生长暗码。

以下为对话实录:

张野:2017年我们领投了找靓机的天使轮和A轮,从天使轮时分销售额只需一个月100万,到现在一个月销售额有4个亿,赢利也很可观,并且仍在坚持高速增加,为什么在这样的一个时刻点上挑选被并购呢?

温言杰:榜首,快速消除巷战,跟转转之间的巷战,然后直接去对决我们终究的竞赛对手,闲鱼。这样中心我们就不会再有跟小的竞品公司之间的竞赛,尽管还会存在竞赛联系,可是他现已不是让我们或生或死的竞赛,而是说我们跟他们的竞赛现已不在一个层面上。

还有一个是什么?是从愿景的驱动上,找靓机有一个愿景,便是成为全球最大的二手买卖平台,转转过来跟我们谈这个www.凯时作业的时分,我们发现他们的愿景也是这样,我们在愿景相符合的状况下,这也是我更乐意这样去挑选的一个很重要的原因,便是我们的方向是一起的。

再有便是价值观的一起带来的相互认同。我们去看了转转的价值观是什么,大部分是比较趋同的,再加上我跟转转的CEO黄炜以及他们的副总相昌峰交流的时分,发现这两个人是十分简略的人,所以在这个中心我们以为价值观的一起所带来的相互认同,是推动我们往前兼并的又一个要素。

终究一个我叫做优势互补的乘数效应,找靓机有什么?找靓机有着极强的获客才能与供应链的才能,以及十分好的用户口碑,这是我们有的东西。转转有什么呢?转转有着全品类的优势和十分好的产品力。其实我们是相互弥补了相互的短板,把两者结合在一同之后,我从始至终都以为它的乘数效应会十分强。

张野:这次兼并,开端是你们两家公司的两个高管相互问了一下对方,然后马上跟你们反映,这还蛮有意思的。一般来讲,兼并都不是由下至上促进的。其时是怎样一个进程?

温言杰:这件作业先是转转的副总相昌峰跟我们的一位高管杨忠提起的。在上一年年前的时分我们给转转的采货侠战略出资了一笔钱,在这之后,首要消除了两边的许多误解,我们去碰头、去交流、谈天,暗里里边友谊很好。

后来相昌峰就问了杨忠,说转转想来收买找靓机,问找靓机有没有爱好?杨忠就问我的主意,我说当然有爱好,我们谈一谈,聊一聊,我们是很敞开的。很快大约5~10分钟之后,相昌峰就给我打了电话,我说我真的对这个作业是有爱好的,我们能够往下聊一聊。打完这个电话之后,紧跟着他适当兴奋,就叫了黄炜,我们一同通了个电话,这通电话之后的第2天仍是第3天?就跟58集团的CEO姚劲波姚总还有吴世春,一同聊了这个作业。当天晚上聊完吴总就给我打电话说他觉得这个作业挺好的。再往后我、野哥你、吴总我们三个,还有转转的黄炜和相昌峰五个人一同通了电话,之后又加了姚劲波,又经过一个电话,之后我们就一同开端快速往前推动了。

张野:两个公司兼并一般是一个十分复杂的进程,需求一个和谐多方的利益,即便是像找良机这样股东结构比较简略的公司,也不免进程中会遇到一些比较扎手的问题。在这些问题上,可是问题什么样都有,这个问题上你的处理的准则,准则是什么呢,有没有什么主张能够给到创业者?

温言杰:准则上我以为是什么呢?我其实没有很好想过这个问题,之前我没有处理过这种兼并的作业,但我觉得在过往的这些处理以及两边的利益兼并上,先就我们自己的董事会来说,我觉得榜首个准则必定是确保全部董事的利益的,不论他是管理层仍是仍是我们的出资人,不或许去献身一方的利益去满意另一方的利益,或许说是献身我们这一帮出资人的利益,去满意收买方的利益,这都是不可的。利益必定是要平衡的。

张野:有的时分很难做到真实每一个人的平衡。那你作为中心最重要的决策者,或许中心掌控这件作业的人,在每件作业上,底层准则是什么?比方说是公正,比方说是落拓不羁。

温言杰:我觉得榜首个必定是公正,这是我们能否能承受这个作业的一个根底。其他一个便是我觉得方才你说的落拓不羁也很好,为了完成终究的买卖,那么在这个中心一定是有人要做一些退让的。

在这个进程中我觉得青山做了退让,假如让我们来做退让我觉得也没有问题,只需有人做了退让,使买卖能顺畅的进行下去,都是ok的。仅仅说这种退让不要太大,是小的退让,让各方都更舒畅一些。那么我觉得这个作业就应该往下推动。假如说真的终究没有人来退让的话,关于我来讲,我就觉得ok我来退让没有问题。我期望买卖促进,我期望终究的结果是我们能完成终究的共赢,大面的赢,而不是这种小细节处的赢,我觉得我不太关怀这些。

张野:大多数的出资安排都是声称自己是协助不添乱的,或许期望做到协助不添乱。但往往所谓的协助也都是打着这种“我都是为了你好“这样的旗帜,给的是各种无效信息或许搅扰信息。那么作为创业者,你怎样界说出资安排的协助和添乱?

温言杰:我觉得协助一定是一个在落实到举动上的作业,我们在内部经常说我很少去判别一个人说什么,由于举动才是一个人的手刺。你能够讲得很好,讲得很美很漂亮。特别是在创投圈里边能说漂亮话,能说鬼话的人真的十分多。可是真实能把举动和他说的话能匹配起来的。由于我见的人和出资安排不多,我觉得能做到这个的也是屈指可数的。所以在协助这个作业上,他对公司来说是一个实质性的协助,这种协助是你能不能给创业者去开天眼,开阔他的视野,假如说你投了之后,你说我就没有给你任何服务,你说协助不添乱,那你帮的什么忙?没有的,对不对?

所以带着创业者去开天眼是一个极端重要的进程。而这个进程其实关于我来说,在青山和梅花前期投了我们之后,我真的觉得那段时刻是彻底的开天眼的进程。你没见识过嘛,正好大哥们投了我们,带着我们去见,去看去知道这些东西,这是一个开天眼的进程,这个进程是极端重要的,要不然创业者会十分简单陷到一个他自己的思维里边而不跳出来。所以开天眼我觉得是协助的一个进程。

其他一个便是事务层面实质性的协助,比如说像青山这儿,真的也我有时分觉得在战略上你比我们都操心,可是这种操心他并不是说他一定要强制公司干什么,把你的毅力强加给我们,这种没有,你仅仅说战略上这样对不对。就不断的会有新的论题,我们来聊、来交流、来判别,这便是出资安排变成了一个公司的外脑。供给这样的一个外脑的效果,我觉得这个也是极端重要的。

其他一个便是事务上的其他各种细节的这种协助了。我真的觉得野哥,有一天假如说由于各种杂乱无章的问题,我自己想过,假如我堕入官司傍边,我觉得你是会是帮我打官司的那个人啊,你便是会去捞我的那个人,这个是我心里觉得很定心的一个点。这就许多了,你还想啥对不对嗯?

张野:这三年以来,其实你们是遇到十分多的困难,让你回想一下这曩昔的三年,你遇到最困难的三件事,你觉得或许排一下会是哪三件事?

温言杰:我觉得榜首个是事务增加,这是一个十分难的作业。每一次的事务我们要去立一个10倍的方针,每次吹嘘我都吹了10倍的方针,怎样去完成它?这个真的是特别难。曾经我白头发很少,这几年白头发多了许多。事务增加是一个十分难的作业,由于在每一个阶段它都是公司的一个十分重要的课题。找靓机里边,我们讲价值观的第2条叫猛保增加,乃至要求各个事务线里边的不论你是前哨的事务线仍是后端的支撑线,都是要去想方法怎样去保增加,增加是一个十分难的题。

其他一个便是说18年的时分对我来说很难的一个作业是招人,招到中心的管理者,很重要的管理者来参加我们,这是18年我十分焦虑的一个作业,由于你要招人处理供应链的作业,处理收回的作业,处理许多这种事务实践的作业,这是个十分难的作业。在我那个阶段,我其实没有特别好的方法,所以我那时分就不断的在我们群里边去问,你们说能不能给我介绍谁或许能不能给我介绍个什么样的人。

然后还有一个很难的作业便是,2019年5月份被撕掉TS,对我来说也很难。尽管我知道有人会被撕TS,或许商场上也挺多的,可是关于我来说,撕掉TS对我决心冲击是很大的。我们不断的再去想我是不是有什么问题?公司是不是有什么问题?真的,那段时刻挺暗淡的,之后我还去北京跟你聊了,我那段时刻的确心态便是受冲击比较大。但渐渐地其实就走出来那种状况,就觉得假如说出资人都是对的,那么要创业者干什么?假如说这种大VC都是对的,要创业者干什么?我们不需求去讲企业家精力,不需求讲这些,不需求要这些,只需求VC就够了,他判别哪个东西行,那上就行了,对不对?后来我想通这个之后,我就觉得ok,我能做的什么?榜首件事儿确保公司变得更好,让公司的实践运营变得更好,增加不要停,然后公司的整个财务状况变得十分优秀。

其时这个危机渡曩昔后,你们还给我做许多心思建造,我觉得也很重要,所以就回到方才我们说的什么是协助,这个也是协助之一。有时分一个人到漆黑里边看不见光,觉得还有点惊惧。

可是兄弟们过来给你做心思建造,就会觉得是这个事其实也没那么失望,对不对?

张野:你和你的合伙人胡伟琨从大学期间就一块经商,到后边一同创业做找靓机。你们两个其实十分可贵,很难见到的这种合伙人联系。你们两个十分默契,并且相互十分信赖对方。最难的是什么?我能够看得到你们两个是一起生长的,并没有谁落下,这个很难是十分名贵的,这是怎样做到的?合伙人怎样做到一起生长?

温言杰:我觉得是首要由于我是公司的ceo,我是1号位的心态,由于你会碰到十分十分多的作业,你需求在中心去处理作业,进程中自然而然就生长了。而伟琨为什么能生长这么快?其实伟琨有一个十分重要的心态,便是从来没有把自己当2号人物来看待,伟琨曾经读过一个理论叫二把手圈套。由于一把手在前面扛了十分多的压力,二把手扛的压力就很小。一旦一个人在二把手上,他承受这种二把手圈套,那么他整个的发展行进就会下滑十分多,没有那么快。但伟琨就不乐意自己有这种二把手的圈套,所以他考虑问题往往是从一把手的视点动身的。其他一个是我觉得根据信赖,我们在俩分工上很不错,基本上我来对外,伟琨对内,在分工上他担任的东西也许多,由于在这个是一方面,但归根到底我只能说伟锟这个哥们天分异禀,骨骼惊讶。

假如再往下的话,我觉得我跟伟琨有十分多相似的当地,榜首个是我们对抱负主义的这种寻求都十分稠密。我们周边有许多朋友去做各式各样的作业,各式各样的作业,小生意去挣钱,有或许一年能赚个300万、500万、800万都是很正常的。

在2011年的年末,其时的深圳很冷,我们俩就站在一个小区里边,刚来的时分租那房子的小区里边,小区又破又旧,也没什么路灯,我俩就在漆黑里边谈天,你想多傻,聊了两个多小时,就站在风里边聊了两个多小时,在漆黑里边冻得要死。

其他我不太记住,但聊的中心论题有一个我记住十分清楚,我们俩说咱俩合伙,不是为了未来一人要赚个一两千万,我们各回各家。老婆孩子热炕头,不是要这个的,假如要,那么我说你回去我回去,咱自己干自己的生意,每个人都赚得到。我们要什么呢?我们要的是能做一番作业出来,便是那种一旦做成,一朝成名全国知的状况,我们要真实的去做一翻作业出来。

所以抱负主义一直在驱动着我们行进,你说苦不苦,中心真的有许多苦的时分,这个就不表了,创业就没有不苦的。可是抱负能撑到现在,不断的往前,哪怕什么成了失利了。

这种抱负主义再往后边,其实便是实际,真的很实际。跟华强北经商久了,在实际性上我们其实都十分实际的。这个实际是在运营公司里边,去直面这些公司里边的各种杂乱无章的问题。

然后还有一个我觉得是势利。并不是那种传统意义上的势利,而是说对公司来说没有价值的人,我是很难在他身上花时刻的。这是没有方法的,由于人一天就那么长时刻,你有必要去跟对公司来说有意义的人触摸。这种势利并不是说关于我个人有利,就个人而言我们去看他做各种事,不管他做什么作业,我们都乐意跟他相等相待,可是你假如说让我把时刻花在这上面,我其实是不乐意的,我只会花在对公司有价值的人身上。

张野:比起你们短短三年把事务做到规划,我个人更喜爱你们的内部的安排建造、人才队伍建造。你们培养了一大批十分有才能的中层干部,这样你们在每次拓荒新战场的时分都有人可用、有将可点。是什么让你发生这种认识?又经过什么来完成的呢?

温言杰:其实我觉得是2018年我们面对的几个困难吧,18年的时分招人,始终是不太简单招到。其实挺苦楚的那段时刻,由于关于我的视点来说,CEO做几件作业,找人找钱、找方向,这是我中心的三个作业。

2018年在找人这个事上就十分欠好。到了18年年末,我们才有了一点起色,在那个时刻点我才开端来考虑安排的建造,便是我不想再面对这个状况,再面对人才缺少,我们应该是当我们想去做一个事务的时分,我们就有一些人才在公司里边储藏,能够说便是那种良将如潮的状况。18年的时分由于窘境就开端这样想,这样想你就会把公司笼统出来看,公司它其实是一个安排,它仅仅一种安排方式,这种安排方式就需求我们把许多安排都笼统化来看,那么就要想现在地面上、地球表面、哪些安排最大?哪些安排最强?比如国家也是安排,宗教也是安排,企业是安排,戎行是安排。

那最大的安排是什么?最大的安排其实是宗教。那么你要把宗教笼统来看,他为什么能够?宗教里边一定是有着一个一起的文明来支撑我们之间构成衔接的。那么文明是什么?在基督教里边我更了解,他有一些自己的文明在里边,使得我们来构成一起的主意,一起的举动。公司假如要强壮的话,是不是也要跟宗教来做比对呢?你怎样能把你的文明做到类宗教的文明?其实挺难的。可是宗教是与许多的当地是能够让我们去学习的。

其他一个我们说地球表面,谁是最强的,最有战斗力的安排?戎行。那么我们就要看戎行的特殊性和意图是什么?让敌人抛弃反抗认识,反抗才能是戎行的首要方针。它运用的手法又是什么呢?首要是运用暴力手法,比方说兵器,不管是热兵器仍是冷兵器,它一定是有兵器的。那么戎行还有什么特殊性?比方说戎行有着十分强的练习系统,他们重新兵营进来之后要做许多的练习,怎样去打枪,怎样去是突进,怎样去排兵布阵,他有许多的练习,当你到军官的时分又有军官的练习,当你到将军的时分又有将军的练习,它一层一层用练习上去的。练习是戎行里边极端中心的一个环节,关于企业来说,练习也是他极端重要的环节。企业也是个安排,我们需求把练习也到达一个十分高的方位上。那么从安排的一个中台才能,便是一个中心化的才能,这个才能是既能练习兵,也能练习将。兵、军官、将军这几个其实企业都应该是能有方法来练习的。

练习完了之后,给人才满足的空间让他在公司里边生长。还有一个是跟戎行比较,宗教的安排架构比较散,除了天主教或许有一个十分强的教皇统治,可是新教里边其实是十分松懈的一个系统的,我们仅仅有崇奉,碰头很亲热。那么关于戎行来说,它的安排系统就十分完善,不管是笔直的安排系统,仍是横向拉通的安排系统,戎行的安排系统是十分完善的。那么美军是现在安排系统上、作战思维、兵器研制最先进的一个安排了,那么我们就要来学习他的安排系统是什么?大致便是这么一个逻辑一点一点推导出来的,但归根到底来源便是2018年那段比较苦楚的阶段。

张野:2019年你们公司大约现已有50亿左右销售额,但你依然带着你的妻儿。租住在深圳政府的人才房里边是吧?然后来北京出差,我看你也经常是坐一夜火车,在当天开完会之后再坐一夜火车回去省的酒店钱。有几回,我看到你在我们公司等候区的沙发上睡着了,找靓机的公司的规划,现已答应你们把待遇提升到一个不错的程度了。为什么你们还要这样做呢?

温言杰:我们在前期的时分提过一个标语,叫“全部从简坚持灵敏”,它背面的逻辑是说没有任何一个公司是由于节省关闭的,公司关闭往往是铺张浪费,脚步太大关闭的。你带着老婆孩子假如出去旅行,你能够住得好一点,由于你有老婆孩子,可是糙老爷们你出差犯不着啊。我们住一个五星级酒店,真的有助于让用户的体会更好吗?这真的有助于让供货商在找靓机上能卖货卖得更好吗,他无助于干这个事儿的。

假如我变成一个铺张浪费的人,我想伟琨必定也会变成铺张浪费的人,假如我们都这样,公司里边许多人我们真的会有样学样,我们许多的小朋友都很年青,也没有人给他做标杆,假如有人去做了标杆,他就按这个标杆学,你是个好的标杆,他就按好的标杆学,你是个坏的标杆,是按坏的标杆学。

即便是到今日公司变大了,你说这种思维就要变吗?我也不觉得有变的必要,仍是我能节省一块钱,其他搭档节省一块钱,我们都有这种节省的认识,那么公司就有或许一点一点变得更好。前期的时分我们有个搭档叫张程,张程这个哥们儿曾经的时分,我们那时分不都是跟人买手机吗?买断了之后再卖出去吗?张程去商场上去给人买手机的时分都是30块一台手机,30、50的跟人家磨。今日或许拿了10台手机,省了500块钱,明日拿出来手机又省500块钱,这便是贯穿我们这种操作里边的思路,便是这样,我尽或许给公司省钱。不是一块钱,他一省或许有许多钱,一直到今日,我们许多搭档去跟他人去谈合同的时分,这个合同首要你们一起过来竞标,在确保功率的前提下,看谁的价格最低,然后来评判你能不能再低一些。

他省了这个钱其实都是给公司省了钱。为什么这个职业里边他人都不挣钱?找不到一个挣钱的公司,只需我们挣钱了,我们流量、获客、成本低是一方面,其他一个许多搭档在做各式各样的作业,节省也是一方面。

张野:终究一个问题了,贾静雯在天使轮的时分跟投了你们60万。之后我记住你在发布会上你跟他击掌约好,你要给他赚一个亿,怎样样?完成了吗?还差多远?

温言杰:还没有,我想想差多少,好像差4、5倍,我觉得公司上市应该差不多能够给她赚一个亿,差不多三年。

编者按:本文转载自微信大众号:青山本钱(ID:cyanhillvc)

对话:张野、温言杰   

文字收拾:鲁瑶

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