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从0到1,是场生死局

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来历于微信大众号:笔记侠(ID:Notesman)

讲者 | 唐兴通

笔记达人 | 小酷 吴飞

封面设计 & 责编 | 马畅

内容来历:2019年10月23日,在营创学院主办的“让立异可掌控,让新产品风行”会议上,立异革新参谋唐兴通进行了以《种子凯时国际娱乐平台用户办法论》为主题的精彩同享。

活动笔记?产品运营

笔记邀您阅览前,先考虑:

种子用户型客户的特征是什么?

种子用户思想的价值什么?

咱们好,今日想和咱们聊聊我的新书《种子用户办法论》。我坚定地信任,这本书中的思想和办法论,能在50年后仍然具有教导意义。

写《种子用户办法论》的初心,源于六年前,我在清华讲课时,发现许多企业家、创业者都存在这样的疑问:

自己的产品确保在商业化后会很厉害,可是怎么才干把自己的立异产品,有用地与种子用户衔接起来呢?或许说,怎么才干取得榜首波用户?

所以我就想,或许我能够结合自己多年前做互联网产品、运营、商场作业的许多阅历,来帮咱们处理这个问题。

在曩昔的六年里,我触摸了一批从天使轮挺过A轮、B轮的CEO,他们也有着类似的问题:怎么才干从0到1?种子用户从何而来?怎么才干低本钱、高效率?

六年来,我每天都在考虑这个问题,一同读书学习,所以才有了这本《种子用户办法论》。接下来,我将同享我的研讨心得。

一、种子用户办法论,

处理从0到1的问题

许多人会误以为,种子用户办法论仅仅应对互联网产品、或是传统企业数字化转型,又或是人生第二曲线的难题;实践上,种子用户办法论是随同你终身的思想模型。

每逢你想推进改动,不论是新思想、新产品、新项目,仍是公司的新转型,都需求考虑:怎么才干有用地运用种子用户思想处理问题?

一同,今日的咱们面临着这样的环境特征:榜首,混沌;第二,不确认;第三,产品的生命周期越来越短。这些都需求种子用户思想来教导。

种子用户思想,各个学科和范畴都会触及。比方你是一个省教育厅的厅长,想在人工智能年代推行教育革新,那么你会怎么挑选试点幼儿园?许多人会选全省排名前十的幼儿园,或是园长与自己爱情最好的幼儿园。

这都是不对的挑选。由于在推进转型和革新的时分,尽管上述两类人的确好共处,可是他们不必定拥抱立异,也不必定把你的立异理念当回事,甚至会两面三刀地合作你。

假设他们便是在敷衍你的许多立异理念、新产品、新思想,那么他们就不会发挥自己的能量,去做出更多立异,推进你的革新方针。

包含许多做互联网产品的朋友,也在困扰人工智能年代的B2B处理计划怎么做。早年他们是找各个工作的头部,一个一个访问,而种子用户思想是,在每个工作里找出拥抱新科技的种子用户型客户——这些客户的典型特征便是活跃拥抱新鲜事物,领潮流之先。

底子不需求找100个人,要把访问100个人的时刻,花在B2B这个工作里面少数种子用户身上,这样就不用像撒胡椒粉相同,而是愈加聚集力气。然后,把你的计划做成标杆。

二、为何要当一个“做局者”?

要聪明地推进相搭档物的改动,而不是单调地从现行的A变到B。改动国际的事物,都是从边际的、不起眼的当地开端做起的。

一个人,或许一家企业,怎么看待和对待改动,就决议了其未来有怎样的命运。

种子用户思想看到了人类的赋性——远离危险。

假定待在一个当地不动,或待在跟自己相同的集体里,选用和咱们相同的常识与办法,这样做工作——包含数字化转型、开店、立异产品等——都会让咱们感觉很安全。

可是当你想要推进立异时,你身边的人们都会运用社会性的言语,来搪塞,来婉言谢绝,或是成心说“我等等再看”。

可是,真实推进人类和社会进步的人物,总是那些行为比较奇怪、思想比较顽固的人。就像现在盛行的风气,最开端都是非干流的人玩的——新产品和盛行的规则便是如此简略。

推进立异时,咱们都感到有危险和不确认,这时你应该把精力和时刻都花在种子用户身上,和种子用户一同培育出生长的节点。

我特别喜爱这三个字——做局者。

你上下游的同伴、你的兄弟单位、你的用户,他们的习气性冲动都是回绝改动;可是你有一个愿望,你要推进立异,你就要成为一个“做局者”。

假设你不能做这个局,那你就只能活在他人的游戏规则里,依从那些回绝改动的人的考虑,承受他们给你做的局。

同理,在你的方针客户里,也有一群对危险和立异有着不同应对办法的人。

——危险这个词,有其客观性,也有其片面性:有一些客观危险,咱们能经过算法分析出来,但还有一些危险,叫做“片面感知危险”。

不同的品格,对立异和新产品的感知危险,是不相同的。那么,怎么找出种子用户?从一个立异推进者或是做局者的视点来说,答案很简略:

在人海之中,找出感知危险偏弱的、对你新产品的任务和愿景表明认同的人,在初期阶段,让他们与你的产品进行有用衔接。

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衔接好这样的能量后,当每个人看到你的新产品时,脑袋里都会想:我接不承受这款新产品?这时他们的考虑有两个词——感知危险,或是感知收益。

德鲁克先生讲过:企业家并非喜爱危险,他们看到的是未来的收益,可是企业家能够驾御和办理所感知到的危险。

也便是说,企业家具有前景眼光,能看到和认同产品的价值,对危险也能做出评价。可是大部分人群,是把危险扩大,而把收益缩小。

我在研讨中还发现,种子用户与干流用户的差异,更多体现在品格差异上。

一个人的品格,便是他的国际观,很难改动。所以,想引领潮流,要找能给你力气的、乐意跟着你一同推进立异的人作种子用户,他们让你有掌控感。

推进立异初期,找了100个人,90多个都给你压力,你还能反一致吗?你还能坚持自己的独立定见吗?你还能不置疑人生吗?短少种子用户思想的人,往往就抛弃了。

三、种子用户办法论的逻辑  

种子用户的实质问题是:

一个做局者,或许说有心改动国际的人,要怎么依照事物和危险的客观规则,在不同的阶段,有用地从广阔人群中挑选出与你的新产品较为匹配的人,让其和咱们一同有用地办理危险、驾御危险和处理危险?

种子用户,便是咱们推进新事物的优质土壤。当一群干流用户还在对新产品感知有阻止的时分,种子用户现已给了你温温暖呵护。

正是这种力气,像一束光引领着你,带给初期团队与中心产品很大的决心支撑;但假设你没有种子用户思想,那么团队就会人心焦虑。

在种子用户办法论中,需求处理3个问题,简述如下:

榜首,怎么辨认种子用户?

要在70亿人中,找到谁是你新产品的种子用户。

第二,辨认好种子用户后,怎么用更高效的办法,从70亿人中衔接和凝集他们?

假设你给他们发消息,介绍你的新产品,那么用户很或许底子没时刻了解。今日这个年代,你需求用更有用的办法,传递给你的种子用户,把他们团结起来。

第三,当你凝集了种子用户后,也打磨完自己的商业模型、产品价值、商场之后,能否发明“社会感染”?

社会感染,也便是给种子用户发明场景,让他们分散影响到更多人。

以上三点,便是整个种子用户办法论的逻辑。种子用户办法论的逻辑,能够运用在各个范畴、各种工作上。

比方,安全集团有超越3万名的金融客户司理,但他们的事务才干都在线下,数字化才干较弱,不会运用许多互联网东西,来开辟新客户、保护老客户,所以领导层决议推进数字化转型。

安排的数字化转型,执行到最终,实践是职工才干的转型。可是广阔的客户司理们不理解,觉得多此一举,以为自己天天登门访问客户也挺好,所以不合作。

因而我帮忙安全做了一个项目,便是从整个安排内部挑选一部分种子型的职工,优先向这批人传递新思想,让他们拥抱改动,训练好、赋能好他们,让他们回去后感染自己分公司的搭档,最终带领整个安排完结数字化转型。这便是一个资源和投入产出的问题。

种子用户的思想模型,你这辈子必定会用得上,而且用的次数会越来越多。只需你遇到改动、遇到革新、遇到有人阻止你的时分,就能够用上。

四、种子用户思想实操

1.种子用户的4种画像

画像① 具有必定的工作根底

想向用户推一款新产品,首要要确认对方具有必定的工作根底。

比方,金山游戏做了一款射击类游戏,发现获客本钱很高,传统获客的办法用户流失率大。

我就教导他们,种子用户画像榜首个动作,应该是先找到从前玩过射击类游戏的相关人群,由于这样能够削减交流本钱和交易本钱。

画像② 具有清晰或潜在的需求

你想要凝集他人,来做立异产品,条件是对方有清晰的需求,心里承受你倡议的任务、产品中心价值,或是有潜在需求。

假设满意不了这两点,对方必定不是种子用户。

画像③ 活跃测验新鲜事物

在特定范畴里,活跃拥抱改动,乐意测验新鲜事物,具有冒险精力的这个人群,是种子用户中的魂灵。

在来来往往的人中,判别这个人是否勇于立异、拥抱新事物,中心办法是看他与你产品笔直方向的匹配度。

画像④ 具有较强的传达力

满意以上条件,假设用户仍是KOL,具有很强传达力,那你应该和这种人天天待在一同。

2.怎么找到种子用户?

做教练的时分发现,我把既定的产品概念模型告知学员后,学员就觉得种子用户画像十分简略画出,可是轮到自己做项目时,学员就发现找不到种子用户。

下面,咱们来看事例,回答怎么找到种子用户的问题。

事例① 招募种子型职工

假设你想带领一批成员开船去南极,该怎样招人,确保他们信任你,而且不会半路而退?

假设用传统办法去压服他人,必定会失利,比方有个叫艾尼斯特·沙克尔顿的人,他用内容营销的办法,兜销价值观,在案牍上这样写道:

咱们想找一群人去南极,薪酬不高,路上很危险,十有八九会死在路上;可是,一旦工作干成了,那可是人类历史上罕有的奇观。

这样的案牍发出去后,招来的都是吃饱饭没事干的人,或是八怪七喇的人。短期内,或许资金足够时,他们不会离席,但到了困难时期,他们就会脱离你。

我在创业教导中见到的团队,十家有八家都是这样,便是由于没有运用种子用户思想,所以短少初心和愿景。

靠画大饼拉来的人,不论是你的亲属、朋友仍是同学,从一开端就不是为了和你一同喫苦和应战问题的,他们仅仅为了和你共分利益。因而,一遇到困难,这样的团队不免就要拆伙。

事例② 推销5G

假设你是我国移动某地级市公司的一把手,从1G到3G、3G到4G、4G到5G的晋级,你要怎样有用地向用户推行你们的服务?

假设你不能用种子用户思想,来准确用户画像,那你或许就会在每个公交车拉横幅,宣扬搞促销、新品上市,最终却收效甚微,身心交瘁。

当老百姓们都觉得手机上网很贵重时,你和老百姓说手机上网不贵,想改动90%的人根深柢固的主意,这便是在自讨苦吃。在短时刻内,你改动不了人道底层对危险和新事物的惊骇。

你需求做的便是找到种子用户。千万记住,不要依照工作或年纪区别,老人中也有少数你的种子用户,年轻人也有大部分不是你的种子用户。

比方,3G相关于2G网络,价格会更贵一些,所以首要你要挑选一些有经济根底的当地,经过会场来搞活动。

一同,你要开展的客户,也有必要是有经济根底的人,然后经过他们进行二次传达。

我做教练时,发现在这个事例中,学员们最简略犯的过错是,会挑选既有事务量较大的用户,进行推行。

比方某个用户在2G时几乎没有用过流量,而到了3G时流量添加,这只阐明他或许有流量需求,不代表他能引领潮流之先。

好像普通用户很难改掉惊骇新事物的习气相同,种子用户也很难改掉引领潮流、勇于立异的习气。所以我的一个主张是,从用户对附近品类的过往行为上,反推他们是不是种子用户。

比方你所在城市最早具有手机的3000人、最早玩微博的3000人,或许每次都自动参与立异产品活动的3000人,这些人总是在引领潮流,爱玩新产品和新把戏,习气很难改掉。

事例③ 溜冰鞋

假设人类榜首双溜冰鞋空降五道口,你要怎样画出种子用户画像?要害点在于,引爆趋势,针对喜爱运动的特色,找到方针用户。

但要留意,学习溜冰鞋很苦楚,而且不高雅,不喜爱滑的人,即便是校花,你给钱请她们友谊测验新溜冰鞋,她们也往往会碍于学习本钱高,回绝代言推行新产品,这样的人必定不是种子用户。

只需那种滑起来适当高雅,不给钱都玩得很高兴的人,才是种子用户。

你应该找到后者,让他们在校园里玩,不断揣摩怎么改善你的溜冰鞋,才干做出新产品。

事例④ 电动汽车

假设你要卖出一辆电动汽车,期望经过大众传达找到种子用户,忽然来了5万人报名,你该怎么迅速地从5万人中辨认出100名种子用户?

有人说,谁有钱给谁;有人说,谁有专栏、粉丝多给谁,全都不正确。

粉丝多,看似能让电动汽车添加曝光,但实践他仅仅个贪婪的途径。就像现在的网红,你给他钱他就用一下你的产品,但他却不是你的种子用户。

真实的种子用户是能玩出把戏,乐意亲自体会,广为宣扬,会和咱们一同打磨新产品,让产品变为盛行的人。

能够用查询问卷,问卷只需求环绕四个视点,出4-10个标题,把大部分人筛除去。比方榜首个问题能够是,有没有驾照?驾龄多少年?有没有需求?假设连根底要求都达不到,那必定不可。

更重要的,我在研讨中发现:种子用户会对立异事物进行自动的信息获取。

所以,假设你发问“电动汽车从0到100公里的加快时刻,工作规范是多少秒?”假设答不上来就请脱离。

为什么?由于他没有自动获取根据工作根底之上的立异事物的信息,就证明他不具有种子用户的规范。

而要调查对方是否具有传达力,能够让其用微信截屏,展现微博粉丝数等办法进行挑选,最终从5万人中有用地挑选出种子用户。

事例⑤ 杂交水稻

这个事例比较典型。假定有一款杂交水稻产品,它的卖点是每亩地可增收200斤,缺陷是次年需求花8-12元买种子,你该怎么运用种子用户思想在村子里做推行,赶快完结种子用户挑选、辨认、压服以及立异分散?

假设一个村子一个村子做地推,村子之间不会感染,这样你会累到吐血。以种子用户思想来做的话,便是把一百斤大米,依照种子用户画像,给到一小撮农人。

这些人往往是村子里面最早一批拥抱栽培新科技、最早一批选用机械灌溉、最早一批装宽带的、最早一批装有线电视的等行为农人。

在满意是种子用户集体的条件下,他们还满意是定见首领的条件,具有更广传达力的人物,这便是优质的种子用户,例如村长、村医或致富标兵。

村子里榜首拨种上杂交水稻的人,他身边就会有人传闻到他的收成许多,所以就构成社会感染,加快立异事务浸透率,下一年就能够让你的产品推行开来。

3.怎么获取种子用户?

以上事例仅仅怎么画出种子用户的画像,更重要的是怎么获取种子用户否定问题,最难的是当你没有数据库和天主视角时,你该怎么做?这本书并没有幻想得那么简略。

比方淘宝在2003年时,线下生意特别好,短平快地让线下卖家开店。可是其间的难点在于,需求先装网线、买电脑、学会运用旺旺,假设把这事想得简略,或许连压服一名商家来淘宝开店都做不到,更甭说让他不苟言笑地每天尽力引流。

假设没有种子用户思想,无异于把一块石头搬到珠穆朗玛峰。当年淘宝有几个途径,比方:

他们在义乌小商品商场,依照种子用户画像,找出当地榜首波运用pos机的人、榜首波选用赊账运营理念的人、榜首波挑选电话购物的人等等,向他们介绍淘宝的新理念、新把戏。就这样,淘宝拿下了节点。

五、总结

种子用户办法论的系统,便是先做种子用户画像辨认,然后衔接到他们。我用5句话总结,读懂这5句话,基本就了解了种子用户思想的魂灵。

1.种子用户思想,更多的是一种不同品格对待危险的情绪

种子用户思想,不是新产品发动时,产品司理给你讲的东西。需求你从心理学、行为心理学、用户的三观和其过往的阅历中,进行更好的解说。

即便做B2B也能够从这个视点考虑,它反映的是一种相对安稳的品格。

2.种子用户和干流用户,所重视的立异视点和内容卖点是不同的

种子用户喜爱听到别致、关于未来和能改动国际的卖点,更多重视的是任务和愿景。在初期最重要的,便是对种子用户进行概念营销和产品特质的影响。

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关于骑墙的张望分子,要讲好服务;关于不承受新产品的用户,要讲好品牌服务。在产品发动的不同阶段,你要传递的内容也不相同。

3.种子用户和干流用户的差别是,从知晓立异产品到行为决议计划,二者的距离形式不同

比方我班上99%以上的学员都知道区块链,可是具有数字钱银的人不超越五个。在整个收购模型中,种子用户是处于立异者和前期选用者之间的交集。

一同,了解到立异产品后,种子用户与前期用户或许会立刻运用,可是其他用户或许传闻了好久之后,也不会运用。

种子用户从知晓到行为决议计划中心的距离,相对比较短,这便是看到新商场的节点。

4.规划企业也离不开种子用户办法论

不要把种子用户办法论理解为,做没人用的产品才干用得上。在规划企业做产品遇到的问题是,既得利益部分及相关方说风凉话,最终新产品被耗费了。

也是由于操刀者没有运用低本钱、高效率的办法,找到种子用户的土壤,来呵护立异产品生长,逝世概率大大添加了。

5.种子用户处理欠好,将会影响团队气氛

种子用户办法论看似仅仅从0到1开展产品的进程,但假设处理欠好,将会影响团队的领导力,挫折团队决心,给团队带来置疑的气氛。

假设接连搞了屡次立异,每次都声势浩大地ALL IN,可是每次都做挂了,团队必定会离心离德。

数字化转型战略还未落地,就匆促地瞎折腾,这是没有办法的。

不论是否资金富余,只需你是在推进新事物,你就能够运用种子用户思想,陪你渡过难关。谢谢。

本文来历:大众号 @笔记侠。我国最大的新商业常识笔记同享渠道,微信价值排行榜总榜前十,独家笔记支撑湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程,BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业,丁磊、傅盛、李善友等知名人士,60万企业决议计划及办理层都在看。

公司简介

关键词 网站名称成立于2007年。 成功做了多年的淘宝。…… 更多>>

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